Бесплатная регистрация Зарегистрируйся и начни экономить с помощью строительного дневника!

Как дневник помогает профессиональным участникам строительного рынка

← Cоздание эффективного отдела продаж

Как Экономить на строительстве →



Основной задачей руководителя коммерческого отдела торгового предприятия является эффективная маркетинговая стратегия, которая позволит продавать столько – сколько руководство компании ставит в обязанность.

Западная теория говорит о наличии 4-х слагаемых успеха продаж. Американцы называют это закон 4-х «Р».
Product (что продавать)
Price (по какой цене)
Promotion (с помощью каких рекламных инструментов продвигать товар)
Place (где продавать)

При наличии стандартного набора товаров и примерно одном уровне цены в данном регионе на первое значение выходит именно  Промоушн – то есть продвижение информации о компании потребителю с целью создания положительного образа продавца.

При использовании маркетингового инструмента «Цена» следует иметь ввиду следующее:
Более низкое ценовое предложение по сравнению с конкурентами возможно как на временной, так и на постоянной основе. Основаниями для такого «демпинга» могут являться внутренние факторы в компании, связанные как с временными благоприятными (неблагоприятными) условиями, так и постоянным конкурентным преимуществом связанного с эффективностью работы предприятия.

Временные скидки, как правило, решают локальную задачу поддержания продаж. Этот инструмент следует использовать с крайней осторожностью, так как привычка продавать дешевле остальных может обернуться падением рентабельности и даже банкротством – неспособностью окупить постоянные издержки на содержание фирмы.

Как правило, решение о применении временного дисконта к товару применяется на основании статистических прогнозов, основанных на достоверных данных – в виде аналитики прошлого периода или прогнозе продаж в будущем. Ценовая конкуренция, в принципе, идет против основополагающих принципов «успешности бизнес-компании», сформированных в следующих тезисах.

Компания получает преимущество на рынке тогда, когда она эффективнее конкурентов по следующим направлениями.
1.   Эффективность производства
2.   Эффективность качества
3.   Эффективность взаимоотношения с клиентами
4.     Эффективность инноваций

 При достижения лучших показателей среди конкурентов по этим показателям компания будет держать цену рынка, но зарабатывать больше чем конкуренты. НО при применение дополнительной скидки компания сразу-же снизит конкурентное преимущество по одному или нескольким показателям, что является конечно же отрицательным последствием и не может доставить удовольствие собственникам предприятия.

Применение постоянных скидок к товару при аналогичном раскладе также снизит конкурентность – как минимум эффективность продаж (рентабельность).

Поэтому в принципе ошибочно полностью полагаться на закон спроса и предложения, сформулированный на примере односложных товаров и являющийся абсолютным верным в теории и снижать цены в ожидании пропорционального роста выручки. Длительный демпинг в среднесрочном промежутке времени покажет эффективность, но в долгосрочной перспективе может больно ударить в виде существенного снижения рентабельности бизнеса и даже ценовой войны с крупным конкурентом, который сможет позволить удержание низких цен на день больше чем вы.

Итак, следовательно, наиболее важной активностью руководителя отдела продаж является Промоушн – или маркетинговая активность. Именно в этой науке зарыт огромный потенциал роста продаж.

Если мы занимаемся продвижением через интернет, то и рассмотрим этот вариант более подробно.

Основное преимущество сети заключается в том, посредством интернета бизнес может обратиться к неограниченному кругу аудитории. При этом вероятность попасть на глаза именно целевой аудитории становится существенно выше, чем некогда популярный вариант – реклама на федеральных эфирных каналах.

Основные каналы продаж, доступные сегодня – это продвижение в поисковых системах, контекстная реклама и продвижение через социальные сети и отраслевые порталы.

Наиболее эффективным все-же является продвижение в поисковых системах по запросам пользователей. Как правило, работа по «поднятию» в поисковых системах занимаются специализированные организации, так как понять смысл всех составляющих успеха неподготовленному пользователю довольно сложно. Оплата таких услуг удобна тем, что она легко бюджетируется, то есть ограничивается в стоимости и результат очевиден при использовании счетчиков.

Реклама через контекстные запросы также очень эффективна. но в целом рассчитана на временные (сезонные) продажи, так как стоимость привлечения клиента на сайт довольно высокая, при этом всегда возникает вопрос – а зачем на сайт перешло так много человек и никаких особо продаж нее сгенерировано. Этот вид рекламы рекомендуется для товаров и организаций, которые уверены в конкурентности их предложения, так как переход на сайт на котором нет цены или прочей важной
информации будет для клиента бесполезен.

Реклама через социальные сети также позволяет адресовать информацию большой аудитории, но следует иметь в виду, что основные пользователи социальных сетей – социальные «маньяки» цель которых – общение, а не поиск товаров или услуг.
Отдельной целевой аудиторией стоят пользователи специальных тематических порталов, например, Prorabrecords.ru. Основными преимуществами тематических порталов является четкая сегментация клиентов. Поэтому баннерная и прочая реклама на таких сайтах самая дорогая – так как вероятность донести нужную информацию потенциальному клиенту здесь самая высокая.
От того – насколько точно привлечет портал конечных пользователей зависит эффективность рекламной кампании партнера-продавца.

Среди стандартного функционала порталов есть каталог фирм, каталог предложений, прайс-листы, форумы, аналитические и новостные статьи.

Особенностью портала Prorabrecords на сегодняшний день является в частности Строительный дневник. Подробный функционал описан в других статьях портала. Коротко можно сказать – что это по сути Органайзер Менеджера по закупкам или хозяина стройки. Основная задача дневника – это организовать сохранение всей финансовой информации о фактических и плановых закупках для осуществления ремонта или строительства, информации о поставщиках и их контактов.

Фактически пользователь дневника «вынужден» к практически ежедневному посещению портала и просмотру информации, как самого дневника так и полезной информации партнеров сайта. Это поможет достичь максимальной эффективности обращения партнера к заинтересованным пользователям, осуществляющих закупки. Мы уверены, что дневник будет набирать популярность как среди обычных пользователей, так и среди профессиональных служб закупки, так как подобного функционала на рынке нет.
Еще одним преимуществом Портала является наличие горячих предложений и концепции «ограниченного предложения». Мы предлагаем не загружать и не синхронизировать весь прайс лист, а держать на портале только 10 «лучших» и проверенных предложений, которые гарантированном конкурентны (на ваш взгляд). Таким образом, Портал снова убирает излишнюю  информацию от конечных пользователей и повышает эффективность рекламы.

По собственному опыту, связанного с закупками как для нужд строительной компании, так и собственного строительства признаюсь, что в первую очередь осуществлялся поиск товара в поисковой системе и переход на сайт с первой страницы поиска (реже по спецразмещению контекстной рекламы). И уже на сайте продавца анализируется раздел «цены», при этом наличие конкретной цены на сайте является большим преимуществом по сравнению с «звоните» или закачкой огромного прайс-листа.
В случае же если переход привел на строительный портал, то вероятность просмотра объявления магазина существенно снижалась ввиду того, что рубрикаторы товаров и услуг, а также разрозненность формата предложений не позволяет эффективно произвести подбор нужного товара. При этом функции поиска в стандартных поисковых системах более эффективно справляются с запросами, нежели поиск на специализированных порталах, так как первые используют более качественные алгоритмы и в целом на порядок совершеннее поисковиков на тематических порталах. Да и гарантии обновления десятков и сотен предложений на портале никто не дает. В конечном итоге я оставляю пальму первенства в поиске поисковым системам типа Яндекса и Гугл.

Все эти недостатки продвижения информации на тематических порталах анализировались при разработке prorabrecords.ru. То есть в первую очередь мы увеличиваем эффективность привлечения целевых пользователей, а во вторую – мы уменьшаем количество неэффективной и общей информации от наших партнеров. Каждая из этих задач привлекает противоположную сторону на сайт и делает сайт эффективным и лишенным много лишнего.

Надеемся, что ваша компания будет идти параллельно с развитием сайта и поможет сделать нам строительный портал нового поколения.